（来源：北京商报）
某大厦底层的咖啡厅，保险经纪人张瑞（化名）将一份利益演示表推到了客户面前。他手中的笔尖在不同年份的现金价值上圈画，伴随着低声的逻辑推演，试图在预定利率下调的背景下，为客户厘清一份长期承诺的价值。此时，正值保险业一年一度的“开门红”时期，这样的场景正在全国无数个咖啡厅、银行网点和保险门店中上演。
当前，人身险产品预定利率从2.5%降至2%及以下，看似微小的调整，却彻底改变了保险产品的核心竞争力，倒逼险企重新设计产品收益结构，代理人也不得不升级“算账”能力。
与此同时，在保险业深度转型、A股重新触及4000点背景下，伴随保险产品预定利率接连下调、代理人渠道式微，“开门红”这场保险业持续已久的狂欢正悄然转变；但不变的是险企对规模与价值的追求。
主力产品更迭
保险行业里，“开门红”从来不是简单的“新年促销”。从每年10月到次年2月，险企会集中推出高吸引力产品，业内流传的“一步先，步步先；开门红，全年红”，背后是“拿下开门红，就能完成全年30%保费目标”的现实逻辑。但2026年的“开门红”，产品阵营却迎来了十年未有的大洗牌。
11月9日，北京商报记者注意到，包括平安人寿、中国人寿、太平人寿等在内，不少头部寿险公司已经推出2026年“开门红”产品，抢跑2026年“开门红”。
过往保险公司冲刺“开门红”会主推以年金险、增额终身寿险为主的储蓄型产品，这类产品收益固定，产品结构简单，保险代理人和客户都能轻松看懂。但从目前来看，2026年“开门红”以分红险为主的浮动收益型产品站上“C位”。尤其是头部险企，几乎是全力“押宝”分红险。如中国人寿“开门红”主推的是养老年金分红险+万能账户组合产品；平安人寿推出了平安御享金越（2026）终身寿险（分红型）和平安御享金越年金保险（分红型）。
政策端的引导性同样明确，保险业新“国十条”将浮动收益型产品列为转型方向，而2025年三季度1.99%的预定利率研究值，进一步封死了传统高收益产品的回归可能。分红险的“保证+浮动”结构，是平衡利差损风险与客户需求的最优解。盘古智库高级研究员江瀚表示，在预定利率持续下调背景下，分红险凭借“保证+浮动”双重收益结构，既能缓解利差损风险，又能满足客户对长期稳健回报的期待，契合当前低利率环境下的市场需求。
不过，个险渠道没有优势的中小险企，并没有选择“All in”分红险。中国保险行业协会官网的人身险产品信息库显示，近期上新的人身类保险产品中，两全保险、不带有分红属性的传统年金险也占据了一定比例，且备案险企主要为中小险企。
这种差异化选择的背后是现实的成本考量和渠道博弈。精算视觉创始人牟剑群给记者算了一笔账：从成本上来看，目前预定利率1.75%、演示利率3.5%—3.9%的分红险，如果按照100%的红利实现率来计算，保险公司的负债成本可能在3%左右，相较于传统险的2%，确实成本更高，对客户利益更好，但对公司而言投资压力更大。
从渠道角度，浙大城市学院副教授林先平认为，部分头部险企将分红险作为“开门红”主力，主要因为其个险渠道实力强劲，能有效推动复杂分红险产品的销售。中小险企更多上新传统两全保险等普通型产品，这是由于它们多依赖银保渠道，中小险企网点少、议价能力弱，只能优先满足银行对普通型产品的诉求，以维持渠道合作。
“同时，分红险预定利率较低，刚性成本小，可减轻利差损压力，而且能满足客户中长期资产配置与抵御通胀需求，头部险企也有更强的投资能力来支撑分红险潜在的分红收益。”林先平补充表示。
渠道变迁
宏观的战略转型，最终需要落在微观的每一张保单销售上。对于身处一线的保险代理人而言，2026年的“开门红”，感受最为真切的是一个“难”字。
“2026年‘开门红’比往年要难很多，感觉很难完成。”家住北京的某保险公司保险代理人李娜（化名）坦言，往年“开门红”，主推增额终身寿险，客户一看现金价值表就懂了，每年能拿多少、什么时候能退保，数字都明明白白。现在推分红险，得跟客户解释清楚什么是保证利益、什么是分红利益，分红怎么来、有没有不确定性，光演示表就要讲半小时。
客户要么已经在利率下调前投保，要么对分红险的不确定性心存顾虑，沟通成本翻倍，成交率却下降了不少，这是很多保险代理人的共识。
业内人士指出，保险业“开门红”整体压力较大，核心难点可能集中于两方面：其一，在经济下行压力与资本市场走高背景下，消费者对于需要长期投入、占用大量流动资金的高保费保险产品，购买意愿和支付能力确实有所降低，此前的多轮停售更是透支了需求。其二，面对分红险等结构更复杂的金融产品，部分销售人员自身的知识储备不足，无法清晰、准确、透彻地向客户解释产品的收益机制与潜在风险，导致销售难度增加。
个险渠道由于受到多种因素影响，预计将维持低迷态势。而银保渠道则在头部险企的资源加持下，成为“开门红”绝对主力。
近期，上市险企发布的三季报数据显示，多家公司银保新单保费高歌猛进，成为拉动新业务价值上涨的主要动力。
按照此前的印象，分红险属于代理人渠道的主打产品，因为这类产品需要详细讲解和客户关系基础。然而，近期北京商报记者走访各大银行网点发现，浮动收益产品也越来越多走上了银行货架。
对于这种变化，业内人士提到，原因在于银行拥有庞大客户基础和广泛网点，能快速触达客户，且客户对银行信任度高，便于推广保险产品。
牟剑群预测，2026年“开门红”银保渠道将成为重点，这是因为银行客源丰富，又受客户信任，因此成交效率比较高。
如何重新定义“开门红”
尽管产品收益计算逻辑、渠道竞争格局发生巨变，但支撑“开门红”的核心逻辑始终未变：险企为完成年度业绩、稳定团队，必须抓住“开门红”窗口期；居民在低利率时代，对长期保障、资产保值的需求，仍需要通过保险产品来满足。
面对已然改变的市场，如何赋予“开门红”新的生命力，成为所有险企必须思考的课题。
在此背景下，“产品+服务”的深度融合，正被视为破局的关键。江瀚认为，“产品+服务”融合已成为头部险企提升“开门红”产品竞争力的核心策略，尤其在养老、健康等高频刚需场景中，通过整合医疗资源、养老社区、健康管理等服务，不仅增强了客户黏性，也显著提升了保单的长期价值和差异化优势。
江瀚进一步分析，该模式之所以有望成为行业标配，源于客户需求的根本转变，从单一风险保障转向全生命周期的综合解决方案。在人口老龄化加速、居民健康意识提升的背景下，保险产品若缺乏配套服务支撑，难以在激烈竞争中脱颖而出。同时，服务嵌入也有助于拉长客户生命周期价值，改善退保率和续期率，对保险公司长期盈利能力构成正向支撑。
除了服务赋能，更深层次的变革在于对“开门红”本质的反思。过去那种依靠“人海战术”、短期激励、炒作停售的粗放式营销模式已难以为继。未来的“开门红”，或许将更加强调客户需求的深度挖掘。
北京商报记者 李秀梅
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责任编辑：李琳琳
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